Charakteristika vzdělávacího programu

• „Umím komunikovat.“
• „Umím být asertivní.“
• „Poznám, když se mnou někdo manipuluje.“
• „Umím argumentovat.“

Možná ano. Ale funguje to stejně dobře ve chvíli, kdy má protistrana jiný zájem než vy?

Dvoudenní kurz je určen účastníkům, kteří již mají určitou komunikační zkušenost a chtějí zjistit, kde končí běžná komunikace a kde skutečně začíná vyjednávání.

První den je zaměřen na člověka jako nástroj vyjednávání – komunikaci, konflikt, asertivitu, emoce, verbální a neverbální signály, argumentaci a práci s námitkami.

Druhý den přechází od člověka k procesu vyjednávání. Účastníci se naučí rozpoznávat rozdíl mezi běžnou komunikací, smlouváním, skutečným vyjednáváním a manipulativním jednáním a následně si principy ověří v praktických vyjednávacích simulacích.

Materiály kurzu pracují se základní logikou vyjednávání jako procesu hledání dohody mezi odlišnými zájmy a rozlišují například přístupy win–win a win–lose.

DEN 1 – NEJDŘÍVE MUSÍM ZVLÁDNOUT SEBE

BLOK 1 – Profil vyjednavače

• Co musí umět dobrý vyjednavač.

Sebepoznání, sociální percepce, sebevědomí versus přeceňování vlastních schopností.

BLOK 2 – Konflikt a moje reakce

• Druhy konfliktů.
• Racionální a emocionální konflikt.
• Asertivita versus pasivita, agrese a manipulace.
• Praktické cvičení: Abigale a Sindibád

Hodnoty, postoje, interpretace a obhajoba stanoviska.

BLOK 3 – Individuální rozhodnutí versus tým

• Simulační hra: Kosmonauti NASA

Argumentace, práce ve skupině, změna stanoviska, prosazování názoru a kvalita týmového rozhodování.

BLOK 4 – Emoce, hodnoty a obtížná rozhodnutí

• Praktické cvičení: Srdce

Jak zásadně může emocionální a hodnotová stránka změnit zdánlivě racionální rozhodování.

BLOK 5 – Argumentace a námitky

• Jak vzniká námitka.
• Rozdíl mezi skutečnou námitkou, výhradou, odporem a zástupným argumentem.

Racionální a intuitivní námitky. Rozlišení racionální námitky související s cenou, kvalitou či službou a intuitivní námitky založené na antipatii nebo neochotě se rozhodnout.

• Praktické cvičení: Námitkovník a argumentovník

Účastníci trénují tvorbu argumentu, protiargumentu, práci s otázkou, přeformulování námitky a schopnost hledat její skutečnou příčinu.

DEN 2 – TEĎ ZAČÍNÁ VYJEDNÁVÁNÍ

BLOK 6 – Komunikace × smlouvání × vyjednávání × manipulace

• Ne každá komunikace je vyjednávání.

Účastník se naučí rozlišovat:

• Běžnou komunikaci – předáváme nebo získáváme informace, aniž bychom nutně potřebovali ovlivnit výsledek.
• Smlouvání – soustředíme se především na podmínky a ústupky, typicky cenu.
• Vyjednávání – dvě nebo více stran mají rozdílné zájmy, potřeby nebo očekávání a hledají prostor pro dohodu.
• Manipulaci – jedna strana se snaží získat výhodu prostřednictvím zamlčení, zkreslení, nátlaku nebo psychologického ovlivnění, které druhá strana nemusí rozpoznat.

BLOK 7 – Jak vyjednávání funguje

• Příprava.
•  
• Návrhy.
• Uzavření dohody.
• Následné kroky.

Tento pětistupňový proces je přímo součástí tvých dlouhodobých výukových materiálů.

Otázky, protiotázky, shrnutí, přeformulování, úhybné manévry, námitky a přestávky.

BLOK 8 – Moc, vztahy a dohoda

Simulační hra: Aliance Superhvězda

Tři nezávislé týmy získávají možnost vytvářet různé aliance a prostřednictvím svých vyjednavačů se musí dohodnout na rozdělení hodnoty.

Cvičení ukazuje:

• sílu alternativy,
• tvorbu koalic,
• změnu vyjednávací síly,
• důvěru,
• tlak času,
• vztah krátkodobého vítězství a dlouhodobé spolupráce.

BLOK 9 – Cena není jen číslo

Simulace: Prodej auta / Inzerát v bazaru

Prodávající a kupující vstupují do stejného obchodu s rozdílnými informacemi, potřebami, finančními limity a časovým tlakem.

Účastníci si vyzkouší skutečné smlouvání a následně rozeberou, kdy a proč se z něj stává vyjednávání.

BLOK 10 – Pozice není zájem

Případová studie: Pomeranče Mugli

• Jedna z nejdůležitějších zkušeností kurzu.
• Dvě strany mají na první pohled neslučitelný požadavek.
• Cvičení učí jednu z nejzásadnějších zásad vyjednávání:

Nevyjednávejte pouze o pozicích. Zjišťujte skutečné zájmy.