CHARAKTERISTIKA VZDĚLÁVACÍHO PROGRAMU

Tohle už není seminář o tom, „jak správně komunikovat“.

Je to třídenní intenzivní vyjednávací trénink.

Kurz je určen lidem, jejichž rozhodnutí mají reálnou obchodní, manažerskou nebo profesní hodnotu a kteří potřebují zvládat situace, ve kterých proti nim stojí zkušená protistrana s vlastními cíli, limity, informacemi a strategií.

Účastník postupně prochází od analýzy sebe sama a protistrany přes argumentaci a taktické rozhodování až ke komplexním vyjednávacím scénářům.

Pracuje se zde s:

• cílem,
• LIMITem,
• vyjednávacím prostorem,
• BATNA,
• strategií,
• taktikou,
• informacemi,
• časem,
• silou,
• rolí týmu,
• alternativami.

Materiály kurzu obsahují přípravu na stanovení cílů, rozlišení neměnných a variabilních cílů, odhad cílů druhé strany, hledání společných zájmů a předvídání reakcí.

Výcvik je koncipován pro maximálně devět účastníků, aby měl každý prostor opakovaně vyjednávat a následně rozebrat svůj výkon s lektorem.

DEN 1 – VYJEDNAVAČ

BLOK 1 – Diagnostika vlastního vyjednávacího stylu

Sebepoznání, reakce na tlak a konflikt.

BLOK 2 – Emoce, hodnoty a rozhodování

• Abigale a Sindibád
• Srdce

BLOK 3 – Jednotlivec versus tým

• Kosmonauti NASA

Argumentace, dominance, kooperace, leadership a kvalita týmového rozhodování.

BLOK 4 – Argument a protiargument

Praktické cvičení: Námitkovník a argumentovník

• Racionální a intuitivní námitky.
• Otázka jako nástroj vyjednavače.
• Verbální a neverbální signály.
• Asertivita versus agrese versus manipulace.

DEN 2 – STRATEGIE

BLOK 5 – Architektura vyjednávání

• Kdy skutečně vyjednáváme.
• Fáze procesu.
• Vyjednávací prostor.
• Pozice versus zájem.
• Cílový bod a hraniční bod.

Materiály shrnují tři důležité procesní kroky: zjistit hraniční bod druhé strany, utajit vlastní hranici a pokusit se posunout hranici protistrany směrem k vlastnímu cíli.

BLOK 6 – LIMIT a BATNA

• LIMIT – hranice, za kterou již není racionální ustoupit.
• BATNA – nejlepší alternativa k vyjednávané dohodě.

Účastník se učí, že nedohoda nemusí znamenat prohru. Pokud dosažitelná dohoda není přijatelná, je třeba umět aktivovat nejlepší alternativu. Tuto logiku obsahují také podklady kurzu.

BLOK 7 – Síla, informace, čas a dovednost

• Čtyři základní faktory ovlivňující vyjednávání.
• Vlastní a vnímaná síla.
• Informace jako vyjednávací kapitál.
• Časový tlak.
• Vyjednávací dovednosti.

Podklady výslovně zdůrazňují význam sociální percepce a verbální i neverbální komunikace.

BLOK 8 – Aliance Superhvězda

• Komplexnější vyjednávání více stran.
• Koalice, vyjednávací moc, taktické partnerství, ústupky a změna strategie.

BLOK 9 – Prodej auta

• Praktický trénink práce s cenou, limitem, informacemi, časovým tlakem a alternativou.

BLOK 10 – Pomeranče Mugli

• Principiální vyjednávání.
• Pozice versus zájmy.
• Otázky versus předpoklady.
• Kreativita ve vyjednávání.

Win–win není „být hodný“ – je to schopnost nalézt hodnotu, kterou při pozičním konfliktu nevidíme.

DEN 3 – PROFESIONÁLNÍ VYJEDNÁVÁNÍ

BLOK 11 – Prázdniny

• Vyjednávání ve vztahovém a emocionálním prostředí.

Dvě strany mají rozdílné představy o rodinné dovolené, ale za deklarovanými pozicemi se skrývají finance, únava, vztahy, děti, potřeba změny, rodinná historie a další zájmy.

Pozorovatelé sledují zejména schopnost účastníků oddělit lidi od problému a soustředit se na zájmy namísto pozic.

BLOK 12 – Strategie a taktika profesionála

Příprava vyjednávací mapy:

• cíl,
• ideální výsledek,
• LIMIT,
• BATNA,
• zájmy protistrany,
• její pravděpodobný LIMIT a BATNA,
• vyjednávací síla,
• argumenty,
• ústupky,
• možné scénáře,
• taktiky,
• reakce na neočekávanou změnu.

BLOK 13 – AI jako chat a copilot vyjednavače

Praktická implementace generativní AI při přípravě na vyjednávání:

• vytvoření profilu protistrany z dostupných informací,
• hledání možných zájmů a motivací protistrany,
• tvorba více variant strategie,
• generování „what-if“ scénářů,
• příprava argumentů a protiargumentů,
• simulace námitek,
• simulace agresivního nebo manipulativního vyjednavače,
• tvorba variant BATNA,
• příprava otázek,
• „red team“ vlastní strategie – hledání jejích slabých míst.

Důležitou součástí je ověřování informací, práce s citlivými daty a vědomí, že AI je podpůrný nástroj, nikoliv nositel odpovědnosti za vyjednávací rozhodnutí.

BLOK 14 – CONDUCTOR: VYJEDNÁVACÍ MATURITA

• Závěrečné komplexní cvičení.
• Každá strana má své cíle, historii konfliktu, alternativy, informace, emoce a limity.

Účastníci musí:

analyzovat → připravit strategii → rozdělit role → stanovit LIMIT → stanovit BATNA → vyjednávat → reagovat na vývoj → rozhodovat o ústupcích → uzavřít nebo neuzavřít dohodu.

Lektor sleduje výkon jednotlivých vyjednavačů, průběžně situaci řídí a po skončení provádí profesionální rozbor.

Metodika pro rozbor podobných aktivit počítá mimo jiné s otázkami zaměřenými na cíle a strategii, hranici ústupků, priority druhé strany, zdroje moci, neverbální komunikaci, asertivitu, alternativní řešení a vliv časového tlaku.